自己啓発

優秀なMRが密かに行っている工夫3選!実例ノウハウ

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営業職であれば、「得意先と良好な関係を構築したい」と多くの方が考えます。

MRの方であれば、担当施設の中で「この先生は絶対に欠かせない」という医師・薬剤師が複数名存在していると思います。

全てのMRが顧客と良い関係を築くために努力していると思いますが、実際に仕事をしていると、こんな経験がありませんか?

MRの方
MRの方
何をやっても上手くいくな~!
MRの方
MRの方
どんなに工夫しても裏目に出て、うまくいかないな~

不思議なもので、良いこと・悪いことは立て続けに起こりがちです。

先日、この件に関して私が担当している大学病院の教授と雑談した時に、このように言われました。

教授
教授
結局は、相性次第だよ。あと、ダメなMRは私の好みやルールを知らないから失敗したり怒られるんだよ。

厳しい言葉ですね・・。苦笑

相性と言われればその通りですが、営業という立場では「うまくいく確率」を少しでも上げていきたいのが本音だと思います。

そこで今回は、重要顧客の「性格」「好み」「行動」を知るために大事な情報収集方法をご紹介します。

顧客を知ることで相手の視点で物事を考えることが容易になり、成功確率もUPすると思いますよ。

この記事はこんな方向けです。

MR
MR
教授クラスの対応をトラブルなく進めたい
MR
MR
情報収集方法が知りたい

オススメ①タクシー運転手

お抱えタクシー運転手や、指名利用しているタクシー運転手は情報の宝庫です。

人脈・趣味・家族構成・他社情報など多岐に渡る情報が入手できます。

理由は、教授・理事長・院長クラスは指定のハイヤーがあるというケースも珍しくありませんので、プライベート情報やメーカー情報が集まりやすいからです。

さらに、タクシー運転手は「話好き」の方が多いので、仲良くなれば様々な情報を引き出すことが可能です。

入手できる情報例として、私がこれまで入手できた内容を以下にご紹介します。

●自宅・家族構成

●家族の状況(子供、奥さんの趣味や習い事)

●趣味

●医師間の交友関係(大学内、エリア内)

●他メーカーの講演会状況・対応状況・関係性

特にハイヤーであれば、1人の運転手がエリアの重鎮医師を複数名顧客にしているケースが多いので、詳しい情報を把握していることが多いです。

入手できる情報として、もう少し具体的にご紹介します。

運転手
運転手
最近は○○製薬が○○先生用の予約で利用が多いですよ
運転手
運転手
先日の講演会で○○先生が○○製薬のMRさんに○○で怒ってましたよ
運転手
運転手
○○先生は○○にこだわりがあるので気を付けた方がいいですよ
運転手
運転手
○○製薬のMRは横柄な対応をするからダメですね。教授にも私が言っておきましたよ。
運転手
運転手
○○製薬のMRは○○先生の名前を出して交渉してくるから嫌いですね。先生とは仲が良いので報告したら、後日MRが教授に怒られたみたいです。

一例ですが、このあたりの情報は容易に情報収集が可能です。

また、運転手と仲良くなれば、自分がいないところでも「○○製薬の○○さんはいい人ですね。優秀な方だと思いますよ」等の宣伝をしてくれるので、勝手に自分の印象をUPさせてくれます。

顧客情報・他社情報・政治的情報・自身の好感度UPの「一石四鳥」を狙える運転手との関係構築は、是非とも実践してみる価値があると思います。

仲良くなる前に様々な情報を露骨に聞き出そうとすると、不信感を持たれて逆効果になります。

タイミングや聞き方に注意しましょう。

読者の方
読者の方
どこでそんなこと話す時間があるの?

このような疑問をお持ちの方は、以下の方法を試してみてはいかがでしょうか?

●待ち合わせ時間を早めに設定し、待機時間を長めに設定して時間を作る

●医師を見送った後の時間を活用する

読者の方
読者の方
タクシー運転手と仲良くなるコツはある?

このような疑問を持った方は、日常で利用するタクシーを乗車する際に練習を積み重ねることをオススメします。

具体的には、タクシーに乗車してから目的地までの間に「運転手の家族構成・自宅の場所」を入手できればゴールと決めて会話してみましょう。

質問と傾聴を繰り返しながら短時間に関係を構築して、こちらが聞きたい情報を引き出す訓練になりますよ。

この方法は、「小宮一慶さん」という経営コンサルタントの方が執筆された本を読み漁っていた時に、会話力や聴く力をUPするトレーニングとして紹介されており、私もずっと実践しています。

会話のトレーニングに加えて、たまにタクシー料金もサービスしてくれるので良い方法だと思っています。

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オススメ②愛用の飲食店

顧客が常連として通っている飲食店は、顧客の嗜好性をよく把握しているため、普段入手できない情報を把握できます。

実際に、人脈・趣味・他社情報などを把握できることが多いです。

常連として通うということは、そのお店を好きになる理由があるはずです。

顧客がどんな対応・おもてなしを好むのか?を実際に自分が体験すれば、営業でも取り入れるべきヒントを得ることができます。

入手できる情報例として、私がこれまで入手できた内容を以下にご紹介します。

●誰とよく来店しているのか?

●食事の好み

●こだわりのサービスや対応があるのか?

●顧客のプライベート時の人柄

雑談で教えていただけるのは、食事の好みは「お店の大将」サービスや来店情報・人柄は「女将さん」から聞き出せることが多い印象です。

入手できる情報として、もう少し具体的にご紹介します。

お店の方
お店の方
最近は○○先生と一緒に来られることが多いですよ
お店の方
お店の方
先日は○○製薬さんの講演会が終わってから○○県から来られた先生と一緒に来店されましたよ
お店の方
お店の方
○○先生は○○がお好きなので、いつも○○を用意しているんですよ

自分も美味しい食事を楽しみながら情報収集ができるので、実践する価値があると思います。

さらに、○○先生の紹介で来ましたと伝えておけば、後日お店の方が「○○製薬の方に来ていただいた」と伝わる確率も高いので、間接的に印象が良くなるかもしれません。

また、お店の話で雑談することもできるので、メリットは大きいと思います。

常連のお店は高級店が多いと思います。

多用すると資金が尽きるので、ほどほどにしましょう。

読者の方
読者の方
お店はどのように把握するの?

このような疑問を持った方は、シンプルに顧客へ直接質問してみましょう。

「最近グルメに興味を持っており、先生オススメのお店はありますか?」

「転勤で始めてこのエリアに住んだので、地元の方がオススメの美味しい飲食店に行きたいと思っています。オススメはありますか?」

こんな感じで質問すれば教えてくれますよ。

読者の方
読者の方
飲食店でどうやって会話しているの?

このような疑問を持った方向けに、私の方法をご紹介します。

基本的に私は1人でカウンターを平日の予約が空いている日程かつ早めの時間帯で予約して訪問しています。

具体的には月曜日の18時に1人でカウンターが多いですね。

予約が少なければカウンターに座ると会話もたくさんでき、お客さんが近くにいなければ会話の内容も気にせずしやすいと思います。

また、1人で訪問すればお店側も雑談しようと考えてくれるので、話が盛り上がりやすいです。

オススメ③秘書さん・スタッフさん

行動パターンや性格含め、最も仕事に直結する情報を把握できます。

どのMRさんも情報入手を試みているのではないでしょうか?

業務上で困ったことや不明なことがあれば、まずは秘書さんやスタッフさんに探ってみると解決することもよくあります。

基本中の基本なので3番目に記載しましたが、重要度で考えると1番大事だと思います。

多くの情報を収集できるので、一例として以下に記載します。

●行動スケジュール(行動パターン)

●嗜好性

●書類の手続き

●対応の注意点

●他メーカーの対応状況・関係性

仲良くなるほど多くの情報を入手できますが、秘書さんは特に個人的な情報などは安易に漏らさないようにしている方もいるので、堅いことがあります。

また、どこのMRも情報入手元として相談するので、メーカー間で情報格差がそこまで生まれないこともあります。

スタッフさんは仲良くなると細かな情報を教えてもらえますが、逆に仲良くなりすぎて面倒な依頼事も増えるケースがあります。

まとめ

今回は顧客の好みや性格を知ることで、対応力をUPして良好な関係を築く方法を3つご紹介しました。

「タクシー運転手」「常連飲食店」「秘書さん・スタッフさん」

人間関係は「相性」が大きいですが、MRとして顧客に合わせるために情報を多く持っておくことは重要だと思います。

今回の情報が少しでも参考になれば嬉しいです。

本日も最後までご覧いただきありがとうございました!

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