自己啓発

顧客から信頼されるMRの実例を紹介!NG行動から学ぼう

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約5万人のMRが国内に存在しますが、営業スタイルは多種多様です。

「MRは今後削減される」「MRは不要」と言われ続けていますが、そんな中でも生き残るMRは必ずいます。

そこで、これまで実際に起こったMRの失敗事例から反省点を学び、私達が同じ失敗を繰り返さないようにする目的で今回の記事を作成しました。

この記事はこんな方向けです。

MR
MR
自分の経験値を上げるために、MRの失敗事例を教えてほしい!

では、早速事例から進めていきましょう!

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今回の事例

新規処方獲得のチャンスが到来し、目先の利益確保を焦って都合の良いPRを行ったことで、処方だけでなく顧客の信頼まで失ったMRの実話です。

※特定されないように競合薬剤数やMRの名前は実例と異なります。

1つの疾患に複数メーカーが競合することはよくあります。少し前では降圧薬・PPI、最近では糖尿病治療薬などの生活習慣病薬に多いですが、最近は指定難病や抗がん剤でもこのような現象は起こり始めています。

あらすじ①

ある疾患の治療薬には競合薬が5剤存在し、薬価も比較的高額な薬剤です。

さらに、1度投与開始すると半年〜1年は少なくとも継続で使用されます。

この疾患の症例数自体は少ない訳ではありませんが、治療の位置づけとしてこの5製剤が対象が限定的な位置づけとなっているため、処方獲得は容易ではありません。

自社の製剤を投与検討される機会は主に2つのパターンです。

①新規発症患者さん

②半年〜1年以上投与し、何らかの理由で別製剤の治療に変更する患者さん

各社MRはこの製剤が主力品目の位置づけになっているため、処方検討される2つのパターンを狙うために、様々な方法で医療者へアプローチしています。

ある日、若手医師のA先生に「新規発症患者さん」が来院し、患者さんの希望により5製剤からどれにするかを次の外来までに検討することにしました。A医師は、これまで5製剤全て使用経験がありませんでしたが、先生自身が勉強熱心で真面目な性格ということもあり、患者さんの希望を叶えるためにニーズに合う薬剤の知識を勉強することにしました。A医師は情報収集の一環で、訪問してくるMRに情報を聞いてみようと考えました。

ちょうどその日、タイミングよく訪問してきた○○製薬の山田MR。A医師と以前から良好な関係を築いていたこともあり、今回の新規投与予定の話と治療薬に関する質問を受けてこう思いました。

山田MR
山田MR
これは数少ないチャンスだ!

しかし、今回の投与背景を聞いていくと自社製品には明らかに不利な要素があり、若干患者さんの不利益になりそうな懸念点が山田MRの頭に浮かびました。
迷った山田 MRでしたが、何とかこのチャンスをものにしたい思いが強く、懸念点を指摘されないように会話を進めながら、自社製品の利点を強調したPRを行ったことで、A医師から懸念点を指摘されることはなく、このような返答を得ることが出来ました。

A医師
A医師
御社の製剤が患者さんに良さそうなので、この製剤を使用することを患者さんに提案します。ありがとう。これからも情報を下さいね

山田 MRは、今後も情報提供を約束し、近日中に再度訪問することを伝えて会社に戻りました。

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ここまでのポイント

結末へ行く前に、一旦ここで話を止めてみます。

すぐに結末が知りたい方は読み飛ばして下さい。

冷静に読んでいると、非現実的な事例に感じるかもしれません。

ところが、MRをしていると自社・他社問わずに同様の事例をよく耳にします。

MRが実際に当事者としてこの状況に遭遇すると頭の中は「新規候補」と「競合MRの存在」が頭のほとんどを占めるという方もおられるのではないてましょうか?

そこで、今は読者として「A医師の視点」を考えてみましょう。

読者の皆さんがA医師だったとすると、その後どのように行動しますか?
では、話の結末に移ります。

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あらすじ②(続き)

数日後、山田MRは新規処方の確認をするために上機嫌でA医師の元に訪問しました。

山田MRが話しかけたところ、少し不機嫌そうにA医師はこう答えました。

A医師
A医師
今回は他社の製剤を使うことにしました

予想外の返答に焦った山田 MRは、理由を確認しましたが

A医師
A医師
患者さんの希望です。これから別の業務があるので今日はこれくらいで

とだけ言われて、話を途中で切られてしまいました。
山田MRは今回はたまたま縁がなかった事だと諦め、他の機会を狙うことにしました。

しかし、今回の件をきっかけにA医師は山田 MRに候補患者さんの話をする事がなくなり、少し異変を感じましたが、真意まではわかりませんでした。

そんなある日、山田MRの競合製薬メーカーの佐藤MRがA医師と立ち話しているのを偶然見かけて、A医師が発した言葉が耳に入り、愕然としました。

A医師
A医師
いつも有益な情報をありがとう。佐藤さんのように自社製剤の利点と欠点を正確に教えてくれると、とても助かりますし、信頼できますね
A医師
A医師
実は先日、他社さんに話をしたら都合の良いことしか説明されず、良さそうだから使うつもりになりましたが、カンファで他の先生から欠点を指摘されて気付いたんです。私の知識不足も反省してますが、都合良いことしか言わないMRさんには今後相談しないことにしようと思いました

山田 MRは、A医師の対応が変化した理由は先日の件だと確信し、目先の新規投与獲得に焦り大事な信頼関係まで失ったことに後悔しました。
それ以降、山田 MRが担当交代するまでA医師から薬剤投与に関する相談を受けることはありませんでした。

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事例から得られる学び

いかがでしたでしょうか?
目先の利益を焦って取り逃しただけでなく、中長期的に得られるかもしれない利益まで一気に失った話です。

この事例から学べることは以下の4つです。

事例から学習できること

・都合の悪い情報は必ずバレる

・信頼を得るにはバランス感覚が大事

・信頼関係を構築するには時間を要するが、失うのは一瞬

・本音を常に教えてもらえる訳ではない

MRがCOVID-19の影響で活動制限される中、それでも必要とされるMRには「信頼」が大きな要素になるのではないでしょうか?

信頼関係があるからこそ、多忙な時間を割いてもらえます。

信頼を得るために、相手が求めるポイントは「誠実さ」「熱心さ」「対応力」「レスポンス」「知識」「気配り」など多岐に渡りますが、これは信頼関係を構築するための手段であることを忘れないようにしましょう。

ネット経由ではなくMRに情報を求める理由を考えながら日々の仕事をしていくことで「MR不要」と言われる中で生き残っていけるかもしれません。

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まとめ

今回は、実際にあった失敗例を基に、MRがすぐに実践できる考え方を取り上げてみました。

MRの皆さんは営業スタイルが多種多様ですので、100%このやり方が正しいと主張するつもりはありませんが、1つの参考として少しでも役に立てると嬉しいです。

読者のMRの方々と今後も一緒に頑張りましょう。
本日も最後まで読んでいただきありがとうございました!

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