自己啓発

MRの営業心理学活用方法!体験談と効果「起死回生」編

この記事では、MRが仕事で使える心理学の知識を「事例」「活用例」も交えながら解説しています。

今回は、提案や交渉が難航した時に活用できる「起死回生」の方法を心理学の知識から紹介します。

どんな営業マンでも常に予想通りに物事が進むわけではありません。私は想定通りに進まなかったことの方が多いかもしれません。

そのような時にこの知識が少しでも皆さんの役に立てれば嬉しいです!

知識を活かして周りのMRと差をつけましょう!

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①もしもトークをする

思い込みや心理的障壁となっている状況を取り除き、相手を前向きにする方法です!

これをアズ・イフ・フレームと呼びます。

話が難航している時は、問題点にばかり注目するため重い空気になり、改善策が出にくい状況に陥ります。そこで、

あなた
あなた
もし○○だったとすれば、どうでしょうか?

と、物事の捉え方を変える質問をすることで、相手もポジティブな視点のスイッチが入り、状況が打開できるきっかけにつながります。

例えば、自身の評価に対する不満を理由に転職を考えている後輩がいるとします。あなたはその後輩を引き留めたい場合、こんな質問をしてみると上手くいくかもしれません。

後輩
後輩
自分の評価に納得いかないので転職活動します!
あなた
あなた
そっか。もし希望通りの評価がされているとすれば、今の会社はどう思う?
後輩
後輩
えっ?まぁ評価以外は特に不満がないですよ。社員のいい人が多いので。
あなた
あなた
価値観は人それぞれだけど、評価はタイミングや環境にも影響されるから、他に不満がなければもう少し残ってみてはどう?能力が高いと私も思っているから、きっとチャンスは巡ってくるよ。
後輩
後輩
そうですね~。ちょっと感情的になっていたので冷静に考えてみます

何となくイメージが持てましたか?

ポジティブな部分の会話に誘導するために大事なテクニックです。

MRの事例で考えてみましょう!

MRのアズ・イフ・フレーム活用例

●もし懸念点の○○がなければ薬剤の評価はいかがでしょうか?

●仮にこの問題が解決するデータがあるとすれば、いかがでしょうか?

MRの方は、長期処方制限・副作用・有用性データ・他剤との比較点・価格など、どこかで課題を指摘された経験があると思います。

その際に、この方法を使うことで前向きな意見交換ができるのではないでしょうか。

②周りの情報を活用する

相手の知人や周囲の影響力を活用し、同調圧力を促すことです。

これをピア・プレッシャーと呼びます。

こんな経験はありませんか?

●社内で内勤時に定時ちょうどで退社したかったが、周りがすぐに帰る様子もなく仕事をしているので、しばらく帰らなかった。

●飲み会は一次会で帰りたかったが、周りは二次会へ参加したのでやむなく自分も二次会に参加した

最近、友人達が株式投資を始め、投資の会話についていけないのは嫌なので投資の勉強を始めた

このように周囲の影響力(圧力)によって、人は同調する行動を起こしやすくなります。

これをMRの事例で考えてみましょう!

MRのピア・プレッシャー活用例

●「周りでこの薬剤を使用されている先生はおられますか?」

●「近隣の○○病院や○○クリニックでも使用され始めたみたいです」

このような投げかけをすることで、膠着状態から一歩抜け出し、前向きな反応が得られるようになるかもしれません。

相手の自尊心にも十分に配慮しましょう!権力者に対しては逆効果になります。

MR
MR
周辺ではこれだけ使用され始めています
権力者
権力者
周りのことなど知らん!興味ない!

さらに、あまりにも失礼な言い方も逆効果になります。

×「周りはこれだけ使っているのに、まだ検討中ですか?」

相手の状況も見極めながら上手く使っていきましょう!

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③周りの評価を活用する

多くの人が自分と同じ行為をするだろうと思う気持ちを促すことです。

これをフォールス・コンセンサスと呼びます。

簡単に言うと、誰でも自分は多数派・正常な人間だ!と思う性質のことです。

こんな経験はありませんか?

●自分がよく使うアプリの話をしたら、友人は知らなくて驚いた

●自分がハマっている音楽は周りも好意的に聴いてくれると思って、カラオケで歌ってみたが、あまり盛り上がらなかった。

●行きつけの飲食店でよく注文するメニューは比較的人気があると思っている。

●会議で自分の考えを主張した際に、賛成してくれる人が多いだろうと思う。

●自分の仕事の方法が一般的だと思っていたら実は違って驚いた

このように、自分が行っていることは周りからも常に正しいと思う「バイアス」が無意識にかかっているのが人間です。

この経験があるからといって異常ではありませんので安心してくださいね。

ちなみに、②の例と似ていると思った方がおられると思いますが、②は比較的圧力に近い方法であるのに対し、③は気付きを与える方法ですので、目的は同じですがアプローチが少し異なります。

これをMRの事例で考えてみましょう!

MRのフォールス・コンセンサス活用例

●他施設での好事例を伝えてみる

●医療者同士のディスカッション機会を設ける

関係良好な医療者同士のネットワークや、連携する施設での情報は有益となる可能性が高いと思います。

情報提供のルールが厳しくなり、安易な情報を伝えることが難しくなってきていますので、許容されている範囲の中で活用してみましょう!

④結果がどちらに転んでも相手の意向を尊重する

こちらが意図しない結論に達した場合でも、最後は相手の意向を肯定的に認識して伝えましょう!

これは心理学ではありませんが大事なことです!

MRの場合は、顧客と今後も関係性が継続していきますので、どれだけ交渉をしても相手が難色を示し、打開困難と判断した時には

MR
MR
その通りですね

と尊重することも大事です。

こちらから尊重の姿勢を示することで、相手も「申し訳ないなぁ・・。」という気持ちになります。

次回以降につなげる観点でも、最後はポジティブな姿勢で対応することを心がけましょう!

まとめ

今回は「起死回生」をテーマに、社内・社外で使える心理学の知識を実践的にご紹介しました。

起死回生の局面は出来るだけ迎えたくありませんが、いざという時に知っているだけで状況を変えるきっかけになるかもしれません。

面談中だけでなく、会議の議論で停滞した時にもアズ・イフ・フレームは有効ですよ。

読者の皆様に、この知識がどこかの場面で役に立てると嬉しいです!

本日も最後まで読んでいただきありがとうございました!

参考書籍はこちらがオススメです。


第1~6回に分けて解説した営業心理学のまとめ記事です。

営業マンに必須の提案スキルを解説しています。

交渉が苦手な人に多い失敗例と解決策をご紹介しています。

誰でも交渉技術がワンランクUPする考え方をご紹介しています。

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