自己啓発

営業で成果につながる提案のコツとは?考え方と実践例

営業をしていると、こんな悩みを抱える時がありませんか?

読者の方
読者の方
自社製品を提案しても全然良い返答がなくて困る・・。
読者の方
読者の方
自社製品のメリットを全部伝えたのにどれも関心を持ってもらえないから無理だ~。

ちなみにこれは、私の実体験の声です。笑

実際に営業をしていると、顧客との相性や運の要素もあるので、全ての顧客にこちらの意図する返答をもらうことは至難の業だと思います。

しかし、優秀と言われる営業マンの方は不思議と成果を出す機会が多い印象はありませんか?

相性・運の要素とは別に、細かな積み重ねが結果の再現性という「差」として出るのが営業の醍醐味とも言われますね。

そこで、今回は優秀と言われる営業マンの「提案力」について考えてみたいと思います。

先に結論を言うと、質問80~90%・提案10~20%の「後出しジャンケン提案」が大事という内容です。

この記事はこんな方にオススメです。

読者の方
読者の方
営業の良い提案方法が知りたい!
読者の方
読者の方
営業で質問が大事って知っているけど、どんな質問をすればよいか分からないよ

提案のステップ

①事前に、自社製品の特徴や情報を正しく理解する。

②事前に、質問⇒質問⇒質問⇒提案のストーリーを複数準備する。

③面談時間の中ではヒアリングに時間を割き、②で準備した質問を織り交ぜる

④顧客の頭の中にある「良いと思うこと」「忌み嫌うこと」を把握する

⑤顧客の持っている情報と自社製品の特長が融合できるポイントを考える

⑥最後に、顧客の考えに合う自社製品の特長や利点のポイントを伝え、提案する。

※この記事は藤原和博さんの講演動画を参考にしています⇒5万円の価値がある!「自分プレゼン術」お教えします

後出しジャンケン提案とは?

相手の頭の中にある情報を「質問」で正確に把握し、相手の持っている情報と自社製品の特長を編集して提案する提案です。

読者の方
読者の方
ちょっと何言ってるかわかんない・・。

こう思った方!ちゃんと説明するのでもう少し読み進めてください。笑

製品説明と製品提案の違い

「製品説明と製品提案は何が違うの?」と聞かれたら皆さんはどのように答えるでしょうか。

この記事では、以下の違いを前提として考えています。

製品説明と製品提案の違い

製品説明⇒営業側の頭の中にある情報を説明することに集中し、顧客(相手)の脳の中にどんな像が結ばれたかを考えずに伝える方法。

製品提案⇒顧客(相手)の頭の中にある要素を編集し、顧客が元々持っている「考え」と営業側の伝えたい情報をリンクさせて伝える方法。

営業側が一方的に「伝えたいこと」を中心話すスタイルは、相手に元々頭に入っている情報を意識していないので受け入れてもらえる可能性が低くなります。

勿論、伝えたいことと相手の頭に入っている情報が偶然一致して成功することもありますが、成果の再現性は得られにくいです。

製品説明と製品提案の例

説明と提案の違いを実例を交えてご紹介します。

営業マン
営業マン
インデックス投資は15年以上の長期分散だとプラスになる確率が極めて高いという過去のデータがあるので投資した方が良いですよ。オススメはS&P500連動のファンドです!

いきなりこう言われて、皆さんはどのように感じましたか?

●投資経験豊富でインデックス投資の理論を知っている方⇒納得感があり、話を聞いてくれそう。

●個別株投資をしている方⇒否定的で話を聞くのは乗り気ではない。

●全く投資に興味がない方⇒序盤から聞く気が失せているので、以降の話は全く響かない

きっと読者の皆さんのバックグラウンドによって、このような違いがあったのではないでしょうか。

人間は、納得する仕組みの中で、もともと自分の頭の中に「入っていない情報」もしくは「拒否されている情報」は、どんなに良い話でも思考がストップしたり、受け入れにくい傾向があります。

読者の方
読者の方
そんなことわかっているよ!

こう思うかもしれませんが、意外とこれを無意識に仕事でも行っているケースがあります。

私は製薬会社でMRをしていますが、実際に社内ロープレでこんな2人のケースを体験しました。

Aさん
Aさん
今日は薬剤Xの○○に関するデータや特徴の紹介です。データは△△の結果で、特徴は□□のためメリットとして☆☆があります。他にも◇◇のケースでお役に立てたケースもあります。お役に立てる患者さんはおられますか?
Bさん
Bさん
今日は薬剤Xのご紹介の前に、先生の治療方針やお考えを教えていただきたいと思っています。現在の○○に関する治療薬を選択する基準は何を重視されていますか?その製品のご評価として良い点、ここが良ければもっといいのにと思う点はありますか?なるほど、それなら弊社の薬剤Xは先生の◇◇のケースでお役に立てるかもしれません。データは△△で、特徴は□□です。◇◇でお困りの患者さんの中でもしすぐに検討する方はおられますか?

話しているデータや特徴はほぼ同じでも、アプローチが違うことに気付いていただけましたか?

●Aさん(説明)⇒自分の情報を説明し、顧客が関心を示すかどうかは運次第。

●Bさん(提案)⇒相手の情報を引き出し、関心を示す確率が高い情報を組み合わせて提案している。

勿論、Bさんのような提案が100%成功する訳ではありませんが、成功確率を考えるとこの方法を継続する方が成果に繋がりやすいと私は思います。(実際にBさんは業績も優秀な方です。)

私は、この経験と冒頭の藤原さんの講演を踏まえて「後出しジャンケン作戦」が営業マンの提案に重要だと思っています。

後出しジャンケン作戦のステップ

相手の脳内をイメージし、どのように脳内へ映写するか?を意識して質問を組み立ててみましょう。

ステップを6つに分解してみました。

ステップ

①事前に、自社製品の特徴や情報を正しく理解する。

②事前に、質問⇒質問⇒質問⇒提案のストーリーを複数準備する。

③面談時間の中でヒアリングに時間を割き、②で準備した質問も織り交ぜる

④顧客の頭の中にある「良いと思うこと」「忌み嫌うこと」を把握する

⑤顧客の持っている情報と自社製品の特長が融合できるポイントを考える

⑥最後に、顧客の考えに合う自社製品の特長や利点のポイントを伝え、提案する。

特に重要な点は、①と②の事前準備だと思います。

ゴールから逆算し、提案につながる質問を連続的に投げかけていくことが必要になりますが、何も準備せずにいきなりアドリブで質問を展開するのはとても難易度が高いからです。

また、パターンを1つしか準備していないと、想定外の展開になった時に対応できなくなるので、複数のシュミレーションを行っておくことがオススメです。

社内でロープレをする時は、「何を話すか?」よりも「何を質問するか?」に比重を置きながら練習すると、とても有意義な時間になると思います。

読者の方
読者の方
そんなに良い質問が浮かばないよ

このように思った方は、社内で優秀と思う営業の方に「提案につなげる前の質問はどんなことを聞いていますか?」と質問してみたり、同行訪問をする機会を作って質問のタイミングや質問内容を肌で感じて学ぶのも良い経験になりますよ。

まとめ

今回は、藤原さんの動画を参考に提案の場面で「質問」の重要性をご紹介しました。

もし普段の営業で困っている方は、「後出しジャンケン提案」を試してみてはいかがでしょうか。

①事前に、自社製品の特徴や情報を正しく理解する。

②事前に、質問⇒質問⇒質問⇒提案のストーリーを複数準備する。

③面談時間の中ではヒアリングに時間を割き、②で準備した質問を織り交ぜる

④顧客の頭の中にある「良いと思うこと」「忌み嫌うこと」を把握する

⑤顧客の持っている情報と自社製品の特長が融合できるポイントを考える

⑥最後に、顧客の考えに合う自社製品の特長や利点のポイントを伝え、提案する。

今後の仕事に少しでも役に立てば嬉しいです。

本日も最後までご覧いただきありがとうございました!

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